Daralan ve zorlu ekonomilerden güçlenerek çıkmak mümkün

Geçtiğimiz aylarda çıkardığı “Artırılmış Gerçeklik” teknolojisini kullandığı “Değer Odaklı Satış” kitabıyla adından söz ettiren “Ödüllü Satış Eğitmeni” Ümit Ünker “Daralan ve zorlu ekonomilerden güçlenerek çıkmak mümkün” diyor.Aynı zamanda Harvard Üniversitesi’nin iş dünyası yayını olan “ Harvard Business Review” de yazan Ünker, satış konusunda da önemli ipuçları veriyor.

Microsoft, Turkcell, Atlas Global, Turkish Technic, Avivasa, Türk Silahlı Kuvvetleri, Yataş, Ziraat Bankası, Ziraat Yatırım, Ziraat Katılım, Koçtaş, Setur, Alfemo, Michelin, OP Grup, Dmg Mori, Sandeco, Hometech, Destek Patent, Kariyer.net, Dap Yapı, Ağaoğlu gibi yüzlerce markaya ve kuruma eğitim ve danışmanlık hizmeti veren “Ödüllü Satış Eğitmeni” Ümit Ünker, günümüz ekonomik koşullarında bile satışı arttırmanın ve buradan güçlenerek çıkmanın mümkün olduğunu vurguluyor.

SATIŞI ARTIRMAK İÇİN MÜŞTERİ RİSKLERİNİ DÜŞÜNMEK GEREKİR!

Küçük işletmelerin ya da büyümekte olan işletmelerin hatta tüm işletmelerin şüphesiz ki en önemli kaldıracının satış olduğunu belirten Ünker “Satış bu daralan piyasa koşullarında her zamankinden daha zor elbette. Birçok uzman ve birçok kişi her zaman olduğu gibi süreci hep neyi, nasıl yapmamız gerektiği yönünde inceler ve bu yönde görüş bildirir. Bu bir noktada faydalı ve önemlidir; fakat satışı yapan işletmelerin riskleri kadar önemli olan bir şey daha var ki o da ‘’müşterilerin riskleri’’ dir. Satışın nasıl yapılacağına odaklanıp müşteri memnuniyetini atlayan işletmelerin satışlarını artırmaları mümkün değildir” diyor.

MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ SATIŞI DOĞRUDAN ETKİLER!

Müşterilerin bir ürün ya da hizmeti satın almadan önce ve alırken bazı riskler algıladığını ve bunun satın almayı duraksatan bazen de vazgeçilmesine neden olan bir durum olduğunu vurgulayan Ünker “Aslında kaynakların kısıtlı, ihtiyaçların sonsuz olduğu gerçeği ile insanlar ne kadar tasarruf ederlerse etsinler, alışkanlıklarından ve belirli standartlarından vazgeçmeyecekleri için alışveriş yapmaya da devam edecekler. Bu nedenle müşteri memnuniyeti, müşteri deneyimi ve mükemmel müşteri hizmeti konularını yeniden ele alarak güçlü satışlar çıkartmak ve ekonomik daralmadan etkilenmeden yaşam normumuzu devam ettirmek gayet mümkün” diyor.

HER ZAMAN FİYAT DEĞİL; DEĞER SATAR!

İşte Ümit Ünker’den “ Müşteri Memnuniyeti”ne ilişkin ipuçları:

Öncelikle mütşerilerin risklerinin neler olduğunu doğru tespit etmek gerekir. Müşterilerin bir ürün ya da hizmetle ilgili performans, finansal, zaman, sosyal, fiziksel ve psikolojik olarak inceleyebileceğimiz 6 temel başlıkta riskleri vardır:

Satın aldığı ürünün ödediği paraya değmeyeceğinden, ürünün yedek parçalarını rahat bulamayacağından, satın aldığı ürünün beklediği performansı göstermeyeceğinden, ürünün yüksek aylık ödemeleri nedeniyle finansal sıkıntı yaşamaktan, satın aldığı ürünü kullanırken ek masraf çıkarmasından, ürünün garanti süresinin dolmasından, yetkili servisin etkin bir şekilde çalışmayacağından, ürünün teslimatı sırasında yapılan işlemlerin zaman kaybı yaratmasından, ürünün tamir-bakım süresinin uzamasının zaman kaybı yaşatmasından, satış sonrası hizmetlerin vaat edildiği gibi olmayacağından, satın aldığı ürünün kısa sürede modelinin geçmesinden, satın aldığı ürünün kişiliğine, imajına uymayacağından, görüşlerine değer verdikleri kişilerin ürün satın almalarını akılsızca bir davranış olarak düşünebileceğinden, yeni bir ürün satın almakla paralarını boş yere gideceğinden, doğru yönlendirilmeyip gerçekte tam olarak istemedikleri bir ürünü almaktan, ürünü kullanırken ya da montajı doğru yapılmadığında kaza sonucu kendine ya da başkalarına zarar vermekten endişe duyarlar.

İşte bu noktada işletmenin ve markaların bu endişeleri gideren kesin cevaplara ihtiyaçları vardır:

1. Bazılarının, neden diğer başka firmanın ürününü değil de; sizin ürününüzü alması gerektiğine ilişkin yanıtları bulmalısınız.

2. Bazılarının, neden diğer başka firmanın ürününü ya da hizmetini değil de; sizin ürününüzü ya da hizmetinizi almaya karar verdiğine ilişkin yanıtları bulmalısınız.

3. Bazılarının, neden diğer başka bir satışçıdan değil de şahsi olarak sizden ürün ya da hizmet alması gerektiğine ilişkin yanıtları bulmalısınız.

Yukarıdaki bu yaklaşım ve sorulara vereceğiniz ‘’Neden?’’ in cevabı, ürün ya da hizmetiniz ile markanızın ‘’Değer’’ini tam olarak ortaya çıkartacaktır. Çünkü daralan ve zorlu ekonomilerde ve her zaman fiyat değil, değer satar…